Como atrair os casais ideais quando todos parecem estar motivados por preço?

Trabalhamos lado a lado com fornecedores de casamento há algum tempo e ouvimos muitas histórias de excelentes profissionais de casamento com dificuldades de fechar contratos e atrair os casais ideais quando todos parecem estar motivados por preço.

Leia a história abaixo e veja se você se identifica? Ela é um resumo do que acontece com tantos e tandos profissionais do mercado de casamento…

Eu trabalho na região central da minha cidade e sou florista de casamentos ha mais de 30 anos. Atualmente estou tendo dificuldades porque as casas de festa mais procuradas da cidade trabalham com indicação seguida de comissionamento, e eu nunca me senti confortável com a ideia de pagar para ser indicado.

Com a prática cada vez mais instaurada eu precise repensar alguns aspectos do meu negócio. Ainda há algumas nas quais eu ainda posso trabalhar sem repasse e eu não me incomodo com o deslocamento dado que vale à pena.

Eu sei que eu sou muito bom no que faço. Por anos as pessoas me indicaram sem pestanejar porque eu sou o tipo de profissional que senta com os casais e conversa longamente, olho as fotos do vestido, do local onde será o casamento, etc. E então eu crio ideias e escolho flores que se encaixam em seu estilo. Havia alguns anos eu fechava quase que 100% da minha agenda ( sendo o preço o único responsável pelos negócios que não eram fechados).

Ultimamente, em grande parte por conta da internet e do Pinterest – a minha expertise parece não ser mais necessária. Os casais me procuram apenas para executar uma idéia. Eles me trazem fotos do que eles gostam e querem que eu dê um preço para executar exatamente aquilo.

Isso não é fácil para mim, porque o meu talento é exatamente reunir os sonhos e ideias do casal e transformá-los em algo personalizado, dentro do orçamento real do casal.

Estou realmente cansado de ouvir casais repetirem para mim algo que leram brevemente na internet.. Bem, muitas vezes os “especialistas” da internet não são realmente especialistas… Eles muitas vezes estão apenas preenchendo seus sites de artigos, usualmente oferecendo conselhos sem muito fundamento…

Meu ponto é: está cada vez mais raro encontrar ideias e projetos que sejam realmente diferenciados.

Por anos estou tentando atrair os casais com meus argumentos, mas noto que minha linha de raciocínio esteve totalmente equivocada.
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Explicando melhor: Eu não sou o florista perfeito para todos os casais… Então concluí que meu nicho é “o casal que tem uma real noção do deseja, mas por outro lado sabe que a sua visão não é realista e então deseja um especialista para lhe aconselhar e criar um projeto dentro do seu orçamento.”

Por isso incluí as seguintes opções nos meus formulários de pedido de orçamento:

A. Eu não conheço nada sobre flores e não pensei sobre o assunto.
B. Eu tenho ideias do que eu desejo para o casamento, mas preciso de um profissional para refinar e adequar o projeto.
C. Eu sei exatamento o que eu desejo e gostaria que você colocasse a ideia em prática.

Pois bem, desde que eu adotei esse modelo eu recebi apenas uma resposta “A” e uma resposta “C”. Todos os demais responderam “B”. Até aí parece que eu estou acertando em cheio meu público alvo, certo?

Errado.

A maior parte dos casais que responde “B” acredita que o meu trabalho é fazer o projeto de R$ 30.000  do Pinterest caber em uma verba de R$3.000

E a realidade é que os casais continuarão procurando outros profissionais até que percebam que o projeto do Pinterest não vai acontecer… E acabam fechando com outra empresa qualquer que caiba em seu orçamento.

Enquanto isso o número contratos que eu fecho caiu para apenas 30%, o que é assustador.

Eu não tenho medo de cobrar o quanto meu trabalho vale, Mas estou realmente me debatendo com esse problema.

Será que estou sendo realista? Será que meu nicho é realmente um nicho? 

RESPOSTA: Sim, Seu nicho existe, mas você precisa aprender a identificar e atrair o o casal certo para você.

Alguns pontos interessantes desta e tantas outras histórias:

#1 – Pagar para ser referenciado

Pode ser o momento de considerar esta opção com mais carinho. Tenha em mente que ser indicado por casas de festa se trata exclusivamente de um investimento de marketing. Se essas casas de festa estão trabalhando com seus clientes ideais (já falaremos mais sobre isso), esse investimento pode sim fazer uma GRANDE diferença para você. Especialmente se o modelo for comissionado, onde você só paga se os casais fecharem contrato com sua empresa.

#2 – Seu Público Alvo

Seu mercado existe, sim . Infelizmente, vivemos em muitas regiões do Brasil o mercado de casamento é extremamente competitivo.

Você precisa atrair um mercado diferente. Não somente os casais que possuem um orçamento mais elevado, mas aqueles que valorizam o planejamento, o projeto e o design.

Para isso, identifique entre os seus clientes os 10 casais com quem você adorou trabalhar, e que ao mesmo tempo renderam um lucro interessante para a sua empresa. Descreva-os em detalhes: estilo do casamento, estilo, profissões, formação, personalidade, seus problemas e sonhos.

Procure similaridades. Uma vez que você saiba com precisão quem eles são, você poderá decifrar onde eles vão quando estão planejando o casamento e “encontre-os” nestes lugares.

Que casas de festa eles escolhem? Com quais outros fornecedores eles também fecharam?

#3 – O nicho do DIY (Faça Você Mesmo)

Você também pode mirar nesse nicho bem mais interpessoal, mas é importante saber que demandará mais esforços, tentativas e erros… além de um certo nível de investimento até acertar.

Uma maneira de ir de encontro a esta fatia do mercado é partir de onde você já está e criar novos serviços que sejam apelativos para esse nicho.
Uma ideia é criar algumas ofertas criativas e atrativas para os clientes DIY. Você pode, por exemplo, dar aulas em workshops ensinando aos casais como fazer arranjos, e vender complementarmente o material básico para eles. Pode ter certeza de que muitos desses casais acabarão contratando os seus serviços mesmo assim, assim que perceberem como a tarefa é de fato árdua.

     ⇒ Leia Mais: 5 maneiras de fechar negócios com casais amantes do DIY ( Faça Você Mesmo)

Você pode separar seus produtos em 3 grupos: Um grupo 100% DIY, outro grupo que com um mix de DIY e projeto de design e por fim um grupo que é 100% serviço. Este combo tem grande potencial de crescimento em vendas.

Retomando: Comece seu planejamento identificando seu cliente ideal e tendo muita certeza de qual tipo de trabalho você quer fazer. Isso te ajudará a criar estratégias de negócio mais certeiras, escapando da “pegadinha” da briga por preço.

 

CONTA PRA GENTE: E VOCÊ? COMO VOCÊ LIDA COM OS CASAIS OBCECADOS PELAS REFERÊNCIAS DE PINTEREST?

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Mariana

Mariana Autor

A Mariana nasceu em Paris, mas é carioca da gema. É uma libriana gulosa e indecisa, mãe coruja acima de tudo, sempre positiva, e adora trabalhos manuais. A garota é gatófila e casada com um gaitista-baixista-guitarrista, que também é designer, programador e geek, mas o rapaz se ocupa mesmo atualmente é de ser pai da Jojô (e dos gatos Nelson e Manel).
Mariana
A Mariana nasceu em Paris, mas é carioca da gema. É uma libriana gulosa e indecisa, mãe coruja acima de tudo, sempre positiva, e adora trabalhos manuais. A garota é gatófila e casada com um gaitista-baixista-guitarrista, que também é designer, programador e geek, mas o rapaz se ocupa mesmo atualmente é de ser pai da Jojô (e dos gatos Nelson e Manel).