Funil de vendas: volume não é qualidade

Como já falamos antes, o funil de vendas (inbound) é um processo que conduz e/ou acompanha a noiva desde o momento que ela toma conhecimento da existência da sua empresa até o momento em que ela se forna de fato uma cliente. Trata-se de um modelo estratégico que mostra cada etapa seguida pelo lead até o fechamento da venda.

Antes de nos aprofundarmos, é preciso que você entenda o que é um lead. Pois bem: no Marketing Digital lead é um potencial consumidor de uma marca (no seu caso, provavelmente uma noiva, ou um casal!). Uma pessoa que mostrou interesse em consumir o seu produto ou serviço. Essa pessoa demonstra seu interesse quando aceita deixar alguns dados para você, por exemplo, via preenchimento de um formulário.

Voltando: Aqui no CEUB gostamos do modelo de funil que é dividido em 5 partes: atração, segmentação, nutrição, tração e retenção – sendo a pré-venda localizada na segunda etapa do funil.

Para simplificar, neste post serão apresentadas as características das três primeiras etapas do funil de vendas. Confira:

1. Atração: Volume não é qualidade no funil de vendas!

A atração é a forma com que a noiva entra em contato com a sua empresa, é como ele descobre que sua empresa existe e tem o primeiro contato com o seu negócio. E isso ocorre de duas maneiras:

Ativa
Ocorre quando sua empresa busca potenciais clientes de forma agressiva, indo até eles de diferentes maneiras, através de visitas presenciais, contatos telefônicos, panfletagem, mala postal e outros.

Passiva
Ocorre quando sua empresa se posiciona de forma estratégica no lugar correto para que potenciais clientes a encontrem. Para isso, usa estratégias em meios digitais e físicos para atingir o seu público-alvo, provocar o interesse em um produto ou serviço e iniciar um relacionamento (se você é um fornecedor parceiro do Casar é um Barato, já está praticando essa forma de ação!).

De modo geral, notamos no mercado uma grande confusão neste ponto. Apesar de parecer uma afirmação óbvia, nos deparamos com uma série de fornecedores de casamento que tem olhado para atração de clientes pensando exclusivamente na quantidade  e não na qualidade.

Isso fica ainda mais evidente quando vemos empresas que mensuram apenas o número de pedidos de orçamento recebidos. Sendo assim, se você definir somente a quantidade de corações como meta, está descartando a qualidade e olhando apenas para volume.
A questão é que a conversão é um importante indicador para saúde de qualquer negócio e deve ser analisado com calma e cuidado. É necessário entender as etapas que sua venda percorre (da divulgação até o fechamento), visualizar os objetivos e a conversão em cada uma delas. Apenas assim você saberá onde continuar investindo.

2. Segmentação: Cuidado com a “bola fora”:

Um dos maiores vilões de qualquer negócio sã as prospecções desmedidas. É comum encontrar empresas que prospectam qualquer noiva, sem segmentá-las por perfil (seja este perfil sócio-econômico ou o momento de vida em que ela se encontra).

O grande problema é que se não houver a segmentação adequada você prejudica a venda como um todo, perdendo eficiência e gerando um alto custo de aquisição por cliente — um gasto desnecessário, você gastará mais para fechar menos.

É fundamental que a segmentação seja padronizada e baseada sempre nos mesmos fatores. Aqui no casar é um Barato, por exemplo, segmentamos as noivas por região, orçamento, segmentos que ainda não contratou, tempo até o casamento… Assim somos muito mais eficientes na hora de trabalhar uma campanha de e-mail marketing ou nutrição de leads para nós ou até mesmo para um cliente que contrate o serviço.

3. Nutrição: um sistema de irrigação:

Nem toda noiva que nao fechou com você de primeira é um lead ruim. A maioria na realidade é bom, porém não está pronto para fechar com você ainda. Portanto, é preciso regar da maneira correta para colher futuramente este fruto. Entretanto, regar pode ser bastante complexo, sendo necessário criar um sistema de irrigação.

Depois que você investiu em marketing plantar (atração), descobriu se o que foi plantado está pronto para colher e o que é preciso fazer para colher ele rapidamente (segmentação) com a pré-vendas, agora precisamos cuidar de quem ainda não está pronto. Você precisa ler as dores das noivas que não fecharam com você e trabalhar um fluxo de nutrição (fluxo de emails) para educar as noivas e mostrar o quão importante seu produto ou serviço é para ela. Dessa forma, você será o remédio perfeito para a dor dela.

Você também poderá oferecer materiais ricos, que são são blog posts como este que você está lendo, e-books, links para assuntos relacionados, ferramentas, etc.
Hoje a forma mais inteligente e automatizada de lidar com um bom fluxo de nutrição é criando um fluxo de disparo de materiais ricos segmentados. Você pode fazer isso fazendo parcerias de nutrição com parceiros que já possuem essa segmentação e sistema de automação de marketing prontos, como o Casar é um Barato.

Amarrando as pontas

Na hora de atrair noivas não pense em métricas de vaidade, como o volume de pedidos de orçamento, mas pense na qualidade desses contatos.
Além disso, pense sempre em qualificar profundamente seus leads, entendendo questões técnicas e detectando as dores para explorá-las durante o processo de vendas. E não esqueça de quem não está pronto para iniciar uma negociação, eduque-os em um fluxo de nutrição.

Se você deseja saber mais sobre o assunto, é só marcar um bate-papo com a Luisa aqui nesse link!  ;)